Ως ιδιοκτήτης μικρής επιχείρησης, βρήκα το Small Business Sales, WTF (Without the Fear) του Greg Andersen γεμάτο πρακτικές συμβουλές, νέες ιδέες και επίγεια κοινή λογική για να με βοηθήσουν να ξανασκεφτώ τις προσεγγίσεις πωλήσεών μου. Ο Άντερσεν έχει πωλήσεις για πολλά χρόνια στον χώρο της εκτύπωσης, αλλά οι συμβουλές που προσφέρει ισχύουν για οποιονδήποτε στις πωλήσεις, ειδικά για ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων που μπορεί να φορούν μόνοι τους όλα τα καπέλα ή να μην μπορούν να επικεντρωθούν στις πωλήσεις επειδή είναι πολύ απασχολημένοι. μετά από όλα τα άλλα.
Πωλήσεις μικρών επιχειρήσεων, το WTF χωρίζεται σε δύο ενότητες: Προγραμματισμός πριν από τις πωλήσεις, όπου ο Άντερσεν συζητά τα προϊόντα, τη μετάβαση στην αγορά με τα προϊόντα, τη δημιουργία ενός περιβάλλοντος πωλήσεων και, στη συνέχεια, τη Διαδικασία Πωλήσεων, στην οποία διερευνά πώς να βρει πελάτες, να κάνει επαφή , αποκτήστε την ευκαιρία να πουλήσετε στον πελάτη, να εκτελέσετε την πώληση και, στη συνέχεια, να παρακολουθήσετε και να διατηρήσετε τον πελάτη μακροπρόθεσμα. Ο Άντερσεν καθοδηγεί τους αναγνώστες σε κάθε βήμα της διαδικασίας πωλήσεων, παρέχοντας πρακτικά και προσωπικά παραδείγματα για το τι έχει λειτουργήσει γι ‘αυτόν που οι αναγνώστες μπορούν εύκολα να μοντελοποιήσουν ή να κάνουν τις δικές τους περιστροφές.
Ο Άντερσεν γράφει με χιουμοριστικό, αλλά λες και ύφος, για να απορρίψει τους μύθους σχετικά με τη διαδικασία πωλήσεων και να περικόψει την ορολογία των πωλήσεων για να φτάσει σε αυτό που πραγματικά χρειάζεται να γνωρίζει ο αναγνώστης. Για παράδειγμα, στην αρχή του βιβλίου, έχει μια λίστα με «Λέξεις/Φράσεις που δεν θα ακούσεις στο βιβλίο μου». Μεταξύ των φράσεων που περιλαμβάνονται είναι “Belly-to-Belly” στην οποία απαντά, “Gross. What about face to-face.” Μια άλλη φράση είναι το “Low Hanging Fruit”, το οποίο λέει ότι δεν υπάρχει στην πραγματικότητα και μια άλλη είναι το “Hook”, το οποίο βρίσκει προσβλητικό επειδή υποθέτει ότι οι πελάτες είναι κορόιδα ή ψάρια. Αντίθετα, ο Άντερσεν προτιμά να αντιμετωπίζει τους πελάτες του σαν ανθρώπους και αντί να «κλείσει την πώληση» να έρθει σε μια «συμφωνία» μεταξύ δύο μερών που εμπιστεύονται και σέβονται το ένα το άλλο.
Για τους περισσότερους ανθρώπους, οι πωλήσεις μπορεί να έχουν κακό όνομα. Σε κανέναν δεν αρέσει να πωλείται και οι άνθρωποι που αναλαμβάνουν απρόθυμα έναν ρόλο πωλήσεων το γνωρίζουν και συχνά φοβούνται να πουλήσουν. Ο Άντερσεν διδάσκει στους αναγνώστες πώς να απομακρύνουν τον φόβο των πωλήσεων, αναθεωρώντας τι είναι πραγματικά οι πωλήσεις. Οι περισσότεροι άνθρωποι φοβούνται το «ψυχρό κάλεσμα», οπότε ο Άντερσεν μιλάει ότι αντιθέτως αντιμετωπίζουν τις πωλήσεις ως «γεννήτρια ζήτησης». Έχει να κάνει με το να ψάχνετε πού υπάρχει ζήτηση για τις υπηρεσίες σας και στη συνέχεια να παρέχετε το προϊόν ή την υπηρεσία για να ικανοποιήσετε αυτή τη ζήτηση. Είναι επίσης να ακούς τους πελάτες.
Ο Andersen δηλώνει: “Όταν όλα έχουν ειπωθεί και γίνει, μόνο μερικές μέθοδοι προσέγγισης θα σας φέρουν πραγματικά σε επαφή με έναν υποψήφιο νέο πελάτη – το τηλέφωνο, η σύνταξη επιστολών, μια εμπορική έκθεση και το email. Αυτό που πραγματικά μετράει είναι η τεχνική που χρησιμοποιείτε .” Στη συνέχεια, παρέχει δημιουργικά παραδείγματα για το πώς να χειριστείτε τις πωλήσεις μέσω καθεμιάς από αυτές τις προσεγγίσεις, καθώς και να συζητήσει τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης ως στρατηγική πωλήσεων. Τα παραδείγματά του προέρχονται από προσωπικές εμπειρίες, από τις μέρες του ως πωλητής παπουτσιών στη Nordstrom μέχρι τον τρέχοντα ρόλο του στις πωλήσεις στον τυπογραφικό κλάδο. Το καλύτερο από όλα, περιλαμβάνει ακόμη και αντίγραφα των επιστολών που έχει στείλει σε πελάτες. Οι τεχνικές του είναι απλές και ξεκάθαρες, οπότε όποιος κι αν φοβάται τις πωλήσεις, μπορεί να τις εφαρμόσει.
Φυσικά, θα υπάρξουν δύσκολοι πελάτες ή άνθρωποι που δεν θέλουν να ακούσουν πώς μπορείτε να τους βοηθήσετε. Ο Άντερσεν παρέχει στρατηγικές για να προσπεράσετε τους θυρωρούς στους υπεύθυνους λήψης αποφάσεων. Αποκαλύπτει τις τεχνικές έρευνάς του, οι οποίες είναι αρκετά έξυπνες και περιλαμβάνουν ακόμη και την εξέταση αγγελιών θέσεων εργασίας υποψηφίων πελατών για να προσδιορίσει ποιος σε μια εταιρεία είναι ή θα είναι σε θέση αγοραστή για το προϊόν του.
Όταν αντιμετωπίζει αντίσταση από έναν πιθανό πελάτη, ο Άντερσεν συνειδητοποιεί ότι δεν αφορά πάντα τον ίδιο, την προσέγγισή του ή το προϊόν του. Μου άρεσε η ακόλουθη ανεκτίμητη επισήμανση που είπε: “Ένας άλλος τρόπος που μου αρέσει να προσεγγίζω αυτές τις προκλητικές καταστάσεις είναι να υπενθυμίσω στον εαυτό μου ότι όλες αυτές οι δικαιολογίες σημαίνουν ότι ο πελάτης πιθανώς προστατεύει τον τρέχοντα προμηθευτή του. Εάν είναι πιστός στον τρέχοντα προμηθευτή του, κάποια μέρα θα θα είναι πιστός σε μένα. Μείνετε θετικοί.” Προσωπικά, γνωρίζω ότι αυτό ισχύει ως ιδιοκτήτης επιχείρησης. Εάν έχω έναν πωλητή που μου παρέχει μια καλή υπηρεσία σε καλή τιμή, νιώθω πιστός σε αυτόν τον προμηθευτή και δεν είμαι διατεθειμένος να αλλάξω. Τέτοιοι πελάτες μπορεί να είναι ανθεκτικοί στις αλλαγές, αλλά είναι αυτοί που θέλετε επειδή είναι πιστοί. Ο Άντερσεν δείχνει πόσο αποδίδει η επιμονή σε αυτές τις καταστάσεις. Μερικές φορές έρχεται σε επαφή με πελάτες που δεν χρειάζονται τις υπηρεσίες του εκείνη τη στιγμή, αλλά χρόνια αργότερα, εξασφαλίζει συναλλαγές μαζί τους, και ακόμα κι αν στην αρχή δεν έχει το επίπεδο επιχειρηματικής δραστηριότητας που θέλει, συχνά του δίνουν επιχείρηση ως δοκιμαστική και στη συνέχεια μπορεί να προχωρήσει σε μεγαλύτερες πωλήσεις μαζί τους.
Ίσως αυτό που μου άρεσε περισσότερο στις προσεγγίσεις του Άντερσεν είναι ότι πιστεύει πραγματικά ότι ανταποκρίνεται στους πελάτες. Δεν μπορώ να τονίσω αρκετά πόσο απογοητευμένος νιώθω όταν στέλνω ένα email σε κάποιον που δεν μου απαντά για αρκετές ημέρες. Προσωπικά ανταποκρίνομαι πάντα πολύ στους πελάτες μου και συνήθως απαντώ εντός ωρών, αν όχι λεπτών. Ο Άντερσεν επισημαίνει ότι ακόμα κι αν δεν έχετε μια απάντηση στο πρόβλημα ενός πελάτη ή δεν μπορείτε να αφιερώσετε χρόνο για να απαντήσετε σε μια ερώτηση εκείνη τη στιγμή, μια απλή απάντηση όπως “είμαι σε αυτό”, ενημερώνει τους πελάτες θα επιστρέψετε σε αυτούς και στη συνέχεια μπορούν να σταματήσουν να ανησυχούν για το πρόβλημά τους και να συνεχίσουν στο επόμενο στοιχείο της λίστας υποχρεώσεών τους μέχρι να τους επιστρέψετε. Με άλλα λόγια, η Andersen είναι πάντα υπέρ του να καθησυχάζεις τον πελάτη ότι θα κάνεις αυτό που λες και θα παρέχεις αξιόπιστες και ποιοτικές υπηρεσίες.
Συνολικά, οι πωλήσεις μικρών επιχειρήσεων, η WTF αφαιρεί μεγάλο μέρος του φόβου και του άγχους από τις πωλήσεις. Πιστεύω ότι οι περισσότεροι αναγνώστες θα εκπλαγούν ευχάριστα από αυτό το βιβλίο. Θα διαβάσουν τις ιστορίες και τα παραδείγματα του Άντερσεν και θα πουν στον εαυτό τους: «Μπορώ να το κάνω αυτό» και θα βρουν ακόμη και δικές τους ιδέες στο κεφάλι τους καθώς βασίζονται στη συμβουλή του Άντερσεν. Είτε είστε ιδιοκτήτης μικρής επιχείρησης χωρίς καμία απολύτως εμπειρία στις πωλήσεις, είτε μόλις ξεκινάτε τις πωλήσεις είτε είστε σε πωλήσεις εδώ και χρόνια, υπάρχουν πολλές συμβουλές εδώ που μπορούν να κάνουν τη διαδικασία πωλήσεών σας πιο εύκολη, πιο προσοδοφόρα και παντού πιο ευχάριστο.